Aunque muchos responsables de marketing y ventas puedan pensar que “un cliente es un cliente”, y que lo importante es lograr vender, la realidad es que eso no es así. Claro está que una venta va a ser siempre bienvenida, pero es cierto que muchas veces se invierten demasiados recursos en lograr convencer a clientes que realmente no merecen la pena.
Es por ello que, antes de comenzar a desarrollar cualquier estrategia de marketing, es importante tener establecida la figura de tu cliente ideal, aquel al que te gustaría dirigirte porque merece la pena y porque sabes que te compensa mantenerlo.
¿Qué es un IPC?
Todos, como empresa, queremos que nuestras acciones de marketing culminen y terminen calando en nuestro target, ¿verdad? Sin embargo, lo suyo es no conformarse con cualquier público, sino dirigirnos específicamente a un perfil de persona en concreto. Y esto es lo que llamamos perfil de cliente ideal.
Este es el perfil de cliente perfecto para esa empresa, es decir, el consumidor que más probabilidades tiene de adquirir sus productos o servicios. Este ICP (Ideal Client Profile en inglés), se emplea como una herramienta de marketing y tiene en cuenta una serie de aspectos, así como la industria a la que la empresa pertenece, su tamaño, el presupuesto medio, la ubicación geográfica… Por ejemplo, una empresa que ofrece el servicio de construcción de viviendas establecerá su foco en personas adultas y con un poder adquisitivo considerable; mientras que una residencia de universitarios en pleno centro de la ciudad se dirigirá a un perfil de cliente completamente diferente.
A la hora de establecer el IPC, debemos tener en cuenta quiénes y cómo son nuestros clientes actuales, y de qué forma hemos logrado que estos se conviertan en consumidores de nuestra marca. Contando con esa información, podremos detectar nuevos perfiles de clientes que compartan características con los actuales. De esta forma, tendremos clara la línea de rasgos que queremos seguir para establecer el perfil idóneo.
Pasos a seguir para definir el IPC
1. Introspección empresarial
Tiene lógica que, antes de establecer la audiencia a la que una empresa se va a dirigir, conozca bien la compañía, lo que esta ofrece y cuáles son sus objetivos a largo y corto plazo. Trazar una matriz DAFO es una herramienta de gran utilidad para conocer las fortalezas y debilidades, así como las oportunidades y amenazas a las que nos estamos enfrentando.
2. Conocimiento de clientes actuales
Como hemos comentado anteriormente, debemos primero saber a qué tipo de perfil de cliente nos hemos estado dirigiendo hasta el momento, y si nuestras campañas de marketing y publicidad han generado o no impacto en ellos. Así, podremos tener una idea de las acciones que funcionan y las que no y en qué tipo de público.
3. Radar de clientes clave
Ahora es momento de analizar los clientes a los que queremos dirigirnos, teniendo en cuenta que el que queremos es el que nos resulte más rentable. Para ello, recomendamos visualizar el historial de ventas y los registros de interacción, del mismo modo que Google Analytics para comprobar datos analíticos como el ROI o el engagement.
También puede ser que tu empresa aún esté en fase de aprendizaje o lanzamiento, y que aún no cuente con un histórico de datos. En ese caso, la mejor opción es visualizar y analizar en profundidad a la competencia, para después sacar conclusiones acerca del cliente al que esta se dirige.
Diseña tu ICP
Una vez que hayamos detectado las características comunes a los clientes a los que queremos dirigirnos, es el momento de crear el ICP, que debe recoger varios aspectos, los cuáles hemos tenido que estudiar con lupa anteriormente: Información socioeconómica, necesidades y deseos, objetivos, medios de información empleados, comportamiento, demografía…
Actualiza el ICP a menudo
Por supuesto, el trabajo no está ya hecho y resuelto. La industria puede variar, así como los productos o servicios ofrecidos por la empresa, lo que produciría una alteración el ICP. Es por ello que, cada vez que esto suceda, no podemos olvidar actualizar el perfil de cliente ideal, y asegurarnos de que este sigue siendo el mejor para nuestra empresa.
En definitiva, la creación del perfil de cliente ideal es esencial para dirigir adecuadamente unas acciones de marketing, pues así podremos crearlas en base a los gustos y necesidades del consumidor. Realmente, el objetivo no es tratar de encontrar un perfil de cliente que represente al 100% la imagen de marca, sino ir analizando si los clientes potenciales se acercan a esta idea, o si no tienen nada que ver con ella.
