Primero, hay que desmitificar la compra impulsiva, y diferenciarla de la compra compulsiva. La primera de ellas, la impulsiva, es aquella en la que el cliente compra un producto o servicio que no tenía pensado hacer en un principio, mientras que las compras compulsivas están mucho más relacionada con ciertos estados emocionales más “endebles” .
Al potenciar las compras impulsivas en ningún momento estamos engañando al cliente ni le haremos gastar más dinero en algo que no necesite. Los clientes que realizan la compra tienen una necesidad y la cubren en ese momento de forma inesperada.
En un eCommerce podremos contabilizar las compras por impulsos. En el caso en el que contemos con un botón express checkout o “¡Compralo ya!” Hay otro momento que podemos contabilizarlas, es cuando el cliente revisa la lista de productos que tiene en su carrito y decide qué comprar y qué dejar. Generalmente en un negocio online se añaden todos los productos necesarios y en el ultimo momento, a la hora de finalizar la compra es cuando se revisa lo que se ha añadido y se toma la decisión “final”.
En un punto de venta físico por ejemplo la generación del impulso se centraría en el escaparismo, en el merchandaising, y en la distribución de los productos en la tienda.
Cuando hablamos de un eCommerce no podemos hacer un paralelismo como tal del escaparate o del merchandaisign pero sí que contamos con elementos parecidos. A la hora de querer llevar a cabo una estrategia de marketing basada en los impulsos, hay que tener en cuenta el diseño de la web, la usabilidad, el SEO y fundamental el user experience.
¿Cómo generamos los impulsos en un eCommerce?
- Coloca el producto en la página de inicio
Lo primero que vemos es siempre en lo primero en lo que nos fijamos, por lo que cuida lo que se coloca en la página de inicio ya que será lo primero que vea el cliente. Por ello es importante no sobrecargar la página de inicio, ya que al final perderemos la atención del cliente.
- Coloca el producto en zonas caliente
Rastrea cuáles son los puntos calientes de la web y coloca ahí los productos que quieres que compren los clientes.
En muchas ocasiones en este área caliente nos encontramos el menú de categorías por eso es muy importante cómo coloquemos el menú. No vale un orden aleatorio o mismamente un orden alfabético. Se deben colocar en primer lugar aquellas categorías que mas interesan e ir clasificándolas de mas a menos interés. La estrategia de colocar primero lo que no se vende nunca lo lleves a cabo, no ayudará a fomentar las ventas. El grado de demanda un producto por parte del cliente también puede ser un criterio para poder ordenar las categorías.
- Coloca el producto en la cabecera de línea
Y te preguntarás ¿qué es la cabecera de línea? Pues bien, son aquellos productos que encontramos en primer lugar en la página de cada categoría. Aquí suelen colocarse las ofertas o productos con descuentos, por lo que es muy importante elegir bien qué productos elegir para colocar aquí.
- Resalta el producto dentro de una categoría
Es importante que los productos que quieras destacar realmente tengan un formato diferente que el resto, hay diferentes formas de hacerlo, ampliando la foto respecto a la de los demás o que que cuente con un fondo diferente. También podemos destacar un producto por el texto, por ejemplo poniéndolo en negrita o utilizando una tipografía mas grande.
- Destacar el producto fuera de una cabecera.
Se pueden crear espacios de productos destacados dentro de cada categoría. Y no solo ahí, la página principal es un lugar óptimo para poder colocar este apartado. Siempre sin olvidar que cuantos menos productos distintos, mayor impacto se generará.
Estos son algunas recomendaciones para que lleves a cabo la mejor estrategia posible de marketing para tu negocio online. Querer generar impulsos de compra, no es ni más ni menos que una estrategia más de marketing online para conseguir el objetivo final que es más ventas en nuestra web. Y es que es un hecho objetivo el dato estadístico de que hay un alto porcentaje de las compras online se realizan por impulso, así que ¡Aprovéchalo!
